Der Schritt erscheint ungewöhnlich: Edeka will etwa 160 Produkte von Nestlé aus dem Sortiment nehmen. Der Grund: Der Lebensmittelhändler ist mit den Konditionen, die Nestlé verlangt, nicht einverstanden. Andere bekämen günstigere Preise. Der größte deutsche Lebensmittelhändler ist mit dem Boykott nicht allein. Der Händlerzusammenschluss Agecore, zu dem neben Edeka etwa Intermarché und Coop Schweiz gehören, verkauft ebenfalls keine Nestlé-Produkte mehr. So berichtet es die Lebensmittel-Zeitung. Edeka wollte den Bericht nicht kommentieren. Was sich da abspielt, ist ein Kräftemessen. Aber kann das gelingen?
Um das zu beantworten, muss man zwei Dinge wissen. Der erste Punkt: Kunden lassen sich in zwei Kategorien aufteilen. Menschen, die ihren Einkaufsstätten – also ihrem Supermarkt – treu sind, und Menschen, die bestimmten Marken treu sind – also unbedingt Wagner-Pizza oder Maggi kaufen möchten. "Ich schätze, dass etwa 20 Prozent der Edeka-Kunden bestimmte Nestlé-Marken wollen", sagt Stephan Rüschen, Handelsprofessor an der Hochschule DHBW Heilbronn. Das macht deutlich: Für Edeka steht viel auf dem Spiel. Die Kette könnte 20 Prozent ihrer Kunden verlieren.
Zwischen Edeka und Nestlé spielt sich ein Kräftemessen ab
"Aber auch für Nestlé ist das Kräftemessen hart", sagt Rüschen. Die Zahl heißt auch: "Wenn Edeka an seiner Strategie festhält, könnte Nestlé bis zu 80 Prozent des 900-Millionen-Euro-Umsatzes, den es bisher bei Edeka macht hat, verlieren." Das droht dann, wenn die Edeka-Kunden auf Ersatzprodukte ausweichen. So sagt Martin Fassnacht, Professor für Marketing an der Wirtschaftsuniversität WHU: "Da geht es um Geld, richtig viel Geld." Die Edeka-Umsätze dürfen für Nestlé nicht wegbrechen. "Die Nestlé-Zahlen waren o. k., aber nicht gut", sagt er.
Der zweite Punkt: Dass Händler bei Preisverhandlungen Produkte aus dem Sortiment nehmen, ist nicht so ungewöhnlich. Vergangenes Jahr etwa stritt Edeka mit Mars und nahm diese Produkte aus den Regalen. Lidl boykottierte eine Zeit lang Coca-Cola. Meistens einigen sich die Konfliktparteien. "Das ist wie ein Streik, der auch zu einer Einigung führen soll", sagt Rüschen.
Nicht immer können sich die Konfliktparteien einigen
Dass es nicht immer so kommen muss, zeigen die Fristo Getränkmärkte mit Sitz in Buchloe. Vor einem Dreivierteljahr entschloss sich die Geschäftsführung, keine Getränke des Brauerei-Riesen AB InBev, zu dem Marken wie Beck’s, Franziskaner Weissbier und Löwenbräu gehören, mehr zu verkaufen. Fristo ärgert sich über die Preispolitik der Brauerei. Und Fristo hält bislang an seinem Boykott fest – ohne Schaden. Am Anfang habe man den Kunden den Schritt erklären müssen, sagt ein Sprecher des Getränkemarkts. Aber die Kunden hätten es verstanden. Viele seien inzwischen auf regionale Biermarken ausgewichen, erzählt er. "Respekt", sagt Handelsprofessor Fassnacht. Aus seiner Sicht sei es sehr ungewöhnlich. Aber weil es bei Bier viele regionale Alternativen gebe, machbar.
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